茅台张德芹：用“三张手稿”叙述过往用“三个关键词”界说2025年

发布时间：2025-05-20　点此：607次

12月25日的贵阳，小雨、有雾，令远方有些含糊。千余位茅台经销商当日会聚于此地。

当下，白酒职业处于周期性深度调整阶段，现已迈入存量竞赛年代。怎么成功走出职业周期，成为2025年各大白酒厂商面对的中心问题。

清晨8时30分，他们拾级而上，前往贵阳世界生态会议中心参与“贵州茅台酒2025年全国经销商联谊会”（以下简称经销商联谊会）。

此时的脚下，是茅台集团准备好的八个大字：“同心向上，攀爬不止。”文字背面，是职业龙头的决计。

图片来历：主办方供给

在这场千人大会上，茅台集团党委书记、董事长张德芹，茅台集团党委副书记、总经理王莉等，与经销商们环绕应对应战这一战略级“职业主旋律”，阐发了2025年企业怎么转型求变，互相又当怎么协力穿越周期。

当他们再沿台阶脱离这儿时，期望心境如天色已明。

回忆来时之路 “三张表格”叙述曩昔

如履薄冰之下茅台亮出了商场营销改造“新打法”

在经销商联谊会上，张德芹这位“老茅台人”向一切人展现了自己收藏20多年的“三张表格”。

茅台集团党委书记、董事长张德芹图片来历：主办方供给

这三张表格来自张德芹的笔记本，别离记载了1996年、1998年、2001年三个年份里，我国各大酒厂当年的收入（经营收入）和排名。

在“1996年全国白酒企业出售收入前20强排名”榜单上，贵州茅台排在第17名。

对1998年、2001年时职业的营收状况，张德芹当年还以手抄的方法做了记载：1998年，茅台营收增加到7.4亿元，居于职业第8；三年今后，茅台营收到达17.4亿元，已是职业第2。

现在，二十多年曩昔，茅台业已生长为具有1.92万亿元市值的全球闻名酒商，是我国白酒头部领军企业，也是全球最大的酒类生产商和世界烈酒榜首品牌。

茅台的今日，是几代茅台人才智、汗水和汗水的凝聚，也离不开社会各界的关怀与支撑。在这次大会上，张德芹深深鞠躬，感谢广阔顾客对茅台的认可和喜爱，感谢经销商与茅台同舟共济、携手同行，感谢一代代茅台人的矢志据守和砥砺猛进。

酒仙网，作为国内专业的酒类互联网企业，与茅台建立了多年的协作伙伴联系。

“茅台为什么可以卖得好？一年卖1000多亿（元），有一个非常重要的原因是茅台真的尊重咱们经销商。”酒仙集团董事长郝鸿峰在新年讲演中直言不讳地说，一起茅台也“让每个代理商可以赚到实实在在的现金”。

因而，他从企业视点提出的榜首大期望，便是期望茅台好。由于作为白酒职业的风向标，“茅台好，职业才可以真的好”。

三张表格记载的是过往，但其间的豪气连绵未来，茅台这艘“千亿巨轮”也将继续远航。

在我国酒业深度调整的当下，公司管理层深感重担加身。4月回归茅台的张德芹慨叹道：“今日的茅台承载着上百万父老乡亲的支付。管理层都是战战兢兢、如履薄冰，考虑怎么让茅台走得更远，承当更大的职责。”

在对微观经济周期、职业调整周期以及茅台酒自身“展开周期”的审时度势之下，茅台管理层先后深化18个省份调研，屡次安排举行各省份、各途径作业会，研讨形成了“三个根本支撑”（具有我国经济向好展开的决心没有变、茅台强壮的品牌价值认同没有变、茅台酒杰出质量的稀缺性和独特性没有变）和“两个根本没有变”（即茅台酒的根本特色和根本需求面没有变）。茅台酒商场作业方法系统和详细施行途径因而逐步完善。

7月23日，贵州茅台酒2024年半年商场作业会上，茅台亮出了商场营销改造的新思路、新“打法”，面对新的“时”与“势”，施行新的“道”与“术”：

主意向“新商务”转型，做好“三个转型”——客群转型、场景转型和服务转型；

环绕“四个聚集”打——产品要聚集“单品”打，途径要聚集“协同”打，品牌要聚集“价值”打，终端要聚集“服务”打。

商场应变之道 “三个转型”面向“新商务”

将顺利完结年度方针营收赢利均两位数增加

“在完结全年飞天茅台合同和陈年茅台酒合同的前提下，珍品、陈年酒等产品出售也大幅增加。”陕西华鼎酒业有限公司董事长杨波在会议现场“报喜”。

一家经销商的增加背面，是茅台集团行进的步履稳健。

“应战”“联合”“实干”“绩优”，茅台集团党委副书记、总经理王莉用四个关键词点评了2024年的茅台酒商场作业。

茅台集团党委副书记、总经理王莉图片来历：主办方供给

2024年前三季度，贵州茅台交出了优异的“成绩单”，完成经营总收入1231.23亿元，同比增加16.91%，为完成年头拟定的同比增加15%的方针打下了坚实根底。作为中心大单品的茅台酒，也初次完成前三季度收入超千亿元的历史性打破。

时至年末，茅台也不负众望，交出了一份愈加完好的答卷：在高基数、大体量下，茅台酒估计将顺利完结2024年头既定方针，营收、赢利坚持两位数增加，继续稳住了茅台“根本盘”，夯实“压舱石”。

作为经销商的华鼎酒业还介绍，即便是2024年我国酒业商场局势变得杂乱且严峻，公司仍然在不断健全其茅台酒出售网络，进行营销立异。

“时来六合皆同力”，只要依从年代的头绪，才干登高、远航。茅台与其经销商相同，也在顺势改造。

当下职业调整期，被茅台称为“三期叠加”。此时，白酒面对营销战略与客群改变不适配，产品投进与商场需求的不适配，服务水平与顾客需求的不适配，途径协同度与顾客触达不适配⋯⋯

如此杂乱商场局势下，要处理供需适配痛点问题，转型势在必行。

而向“新商务”的“三个转型”，是茅台的因势择“道”。

其一，客群转型要聚集“新商务”人群。推进客群组成和结构转型，新客群包含活跃转型晋级的传统工业，以及新动力、生物科技、数字科技等新兴工业，还包含未来制作、未来信息、未来动力等未来工业。

其二，场景转型。这是要在继续稳固好传统集会的根底上，环绕“新商务”人群，打造契合其所在职业特色和相关人群偏好的宴饮场景，活跃打造更多新的喝酒生活方法，鼓舞、辅导和支撑具有优势资源的经销商、途径商打造茅台酒餐饮消费场景，探究开发酒、餐、茶调配等新的品、饮消费场景。

其三，服务转型。这不只要坚持从“物以类聚”到“人以群分”改变，满意顾客多样化、个性化消费需求，让“卖酒”改变为“卖生活方法”，还要坚持回归“酒以成礼、酒以成欢”的酒文化内核，供给既能“悦自己”，也能“悦至交”的心情价值，让喝酒改变为“悦己”的社交活动。

在闻名投资者、深圳林园投资有限公司董事长林园看来，茅台公司近期提出的战略，是依据当时实践商场状况做出的调整，公司意在捉住表现新质生产力的一些新兴工业、新消费集体，在传统以基建、房地产等为代表的消费受到影响的状况下，茅台需求培养和捉住更多新消费集体。

林园以为，自张德芹本年回归掌握茅台以来，一系列战略也表现了公司对商场的精确洞悉。

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未往来不断往何处 “三个关键词”界说2025年

以顾客为中心处理好“供需适配”问题

2025年，应对应战仍然是“主旋律”。

直面应战，茅台的回应是：“中心”为坚持以顾客为中心，继续做好“三个转型”，不断强化途径协同、增强消费触达、促进消费转化，处理好根本性的“供需适配”问题。

谈及2025年商场作业，张德芹给出的“质量、根底、立异”三个关键词，相同是环绕着顾客这个中心。

“茅台要以质量求生存，据守茅台酒传统酿制工艺，实在抓好精耕细作，保证茅台质量的安稳。”张德芹知道，茅台酒传统工艺代代传承的初心，正是为顾客“酿制美好生活”。

质量的保证是职责心。

张德芹以为：“茅台生在大山，注定有山相同的职责和担任。”他进一步论述道，要以“顺天敬人，懂事厚德”为中心价值观的企业文化系统，以“顺天”立本，以“敬人”立企，以“懂事”立身，以“厚德”立业，饯别商业向善的茅台担任。

而“根底”这个关键词，则是一个巨大的架构，其自身也是“立异”这个关键词的秀场。

产品无疑是根底中的根底。在这一端，茅台2025年将愈加聚集“单品”，进一步提高产质量量稀缺性、独特性内核的显性化表达水平，从物质层面不断强化产品功用价值。

详细措施上，2025年，茅台将调整飞天53度500ml茅台酒、珍品茅台酒、飞天53度1000ml茅台酒等产品投进量。以此进一步强化普茅大单品作为橄榄型产品矩阵“金字塔”底座的位置，激活终端消费动能，提高消费触达率。

途径，是根底系统中的头绪，相同以顾客为中心。

“顾客在哪里，咱们的途径就要到哪里。”在这次经销商联谊会上，茅台关于营销系统的重构，备受经销商重视。茅台自营和社会经销两大系统，共包含10个途径，即“4（自营公司、i茅台、大客户、企业私域）+6（传统经销商、商超百货、社会电商、酒店餐饮、专业连锁、工业私域）”。

王莉为经销商颁奖图片来历：主办方供给

茅台管理层明确提出，在2025年要构建“彼此协同、彼此补位、互利共赢”的途径生态。统筹投进、资源和政策三个方面的协同，平衡“时刻、产品、途径、区域（国内）、空间（世界）”五个量比联系，将产品投进到有实在需求的商场区域和途径。

服务，相同是现代商业的根底。

茅台在2025年不只要构建优异规范，还要优化查核系统，真实把一切的服务要求链接到顾客领会中，让顾客愈加满意、适意，发明更高的心情价值。包含展开数字化转型，构建掩盖B端、C端的数字营销事务新模式，为顾客供给愈加快捷、高效的服务等。

张德芹还说到，期望广阔经销商带动更多的年青人，继续深耕商场，夯实商场根底，活跃承当起传承与展开的重担。

本年28岁的秋秋（化名），便是这样的年青人。尽管接手经销商作业刚刚两个多月，但关于茅台酒营销方面的改变，她也感触到了不少，“现在茅台酒开端重视真实的商场营销，也更重视年青集体”。

一线经销商的领会，正合茅台集团在会上所传递的信息——立异是茅台永久的课题。立异的意图，是更好地认知顾客，做出更习惯消费需求的产品。经过产品、服务、数字化、智能化使用等方面立异考虑、做好服务，在立异消费场景上下功夫，推进“卖酒”向“卖生活方法”改变，“朋饮”向“友饮”的改变，培养打造“亲饮”场景，更好满意顾客个性化、多样化和质量化服务消费需求。

每日经济新闻

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